#0 Szanse sprzedaży

01

Szanse sprzedaży są najważniejszym elementem procesu sprzedażowego. Ich głównym zadaniem jest porządkowanie informacji dotyczących całego procesu sprzedażowego w jednym miejscu, na podstawie, którego pozostałe elementy systemu będą raportowały i dokonywały analiz. Każda sprzedaż, która powstaje już na początku konwersji leada do kontrahenta powinna się rozpoczynać utworzeniem nowej szansy sprzedaży.

Należy zrozumieć idee zaimplementowanych procesów w systemie YetiForce. Zakłada ona, że nie może powstać sprzedaż, która nie zawiera w sobie szansy sprzedaży. Dzięki temu, wszystkie elementy związane ze sprzedażą są scentralizowane, co znacząco ułatwia raportowanie, a następnie analizę. Funkcjonalności poboczne tj. zapytania, karty wymagań, kalkulacje, oferty, zamówienia itd. są bezpośrednio powiązane ze sprzedażą i nie mogą istnieć bez niej. W szczególnych przypadkach np. gdy zamówienia wpadają automatycznie poprzez EDI lub gdy klient składa zamówienie przez stronę WWW, nie ma konieczności tworzenia całego procesu sprzedażowego, należy wtedy odpowiednio przygotować system, aby procesy już istniejące były częścią nowych procesów.

Jednocześnie proces sprzedażowy proponuje pewnego rodzaju logikę, którą przedstawiamy w postaci poszczególnych etapów sprzedażowych:

  1. Nowa sprzedaż
    • Nierozpoczęta
    • Oczekująca
    • Zapytanie o ofertę
    • Karta wymagań
    • Kalkulacja
    • Oferta
    • Umowa
    • Zamówienie
    • Weryfikacja
    • Realizacja
    • Utracona
    • Zakończona
  2. Odnowienie sprzedaży 
    • Oczekująca
    • Karta wymagań
    • Kalkulacja
    • Oferta
    • Zamówienie
    • Weryfikacja
    • Realizacja
    • Utracona
    • Zakończona
  3. Sprzedaż automatyczna
    • Zamówienie
    • Weryfikacja
    • Realizacja
    • Utracona
    • Zakończona

Jak widać powyżej w typach i etapach sprzedaży, proponujemy w systemie YetiForce trzy podstawowe typy [nowa sprzedaż, odnowienie sprzedaży, sprzedaź automatyczna], dodatkowo, różne typy mogą mieć różne etapy. Dla wielu klientów wykonywaliśmy różne modyfikacje typów np. uzależniając je od sprzedawanego produktu. System YetiForce nie ogranicza w żaden sposób procesów, w przypadku gdy procesy są nadmiarowe lub niewystarczające, może je dowolnie rozbudować, przy czym należy pamiętać, że wszelkie zmiany powinny być realizowane przez analityka, który uwzględni zmiany w innych elementach zależnych. 

Co ciekawe, proces ten jest powiązany z procesem realizacji (z projektami), co pozwala na monitorowanie jakie sprzedaże zostały rzeczywiście zakończone i zrealizowane a jakie są w trakcie realizacji. W wielu firmach proces realizacji, ma ogromny wpływ na wynagrodzenie premiowanych pracowników tak jak wszelkie wskaźniki często są uzależnione od tego, czy sprzedaż została w pełni zrealizowana.

Podczas tworzenia sprzedaży mamy do uzupełnienia szereg pól, część z nich jest wymagana, część opcjonalna, lecz każde pole jest ważne, ponieważ bierze udział w raportowaniu, a następnie w analizach.

Opis pól

Informacja ogólne

  • Źródło pozyskania
    • Rozmowa telefoniczna
    • Wizyta w biurze
    • Wizyta u klienta
    • Kampania mailowa
    • Kampania smsowa
    • Konferencja/Targi
    • Z polecenia
    • Strona WWW
  • Etap sprzedaży - pole słownikowe uzależnione od pola rodzaju [wartości znajdują się powyżej]
  • Rodzaj sprzedaży  - pole słownikowe [Nowa sprzedaż, Odnowienie sprzedaży, Sprzedaż automatyczna]
  • Nazwa - pole tekstowe [w pole wpisujemy ręcznie własny opis dla szansy sprzedaży - czego dotyczy]
  • Właściciel rekordu - pole systemowe z możliwością wyboru użytkownika lub grupy. Określa osobę lub grupę, która staje się właścicielem rekordu.
  • Warunki decydujące
    • Dla sprzedaży utraconej
      • Niespełnienie warunków formalnych
      • Brak możliwości dostarczenia produktu/usługi
      • Zbyt krótki czas realizacji
      • Zbyt wysoka cena
      • itp.
    • Dla sprzedaży zakończonej
      • Konkurencyjna cena
      • Niska cena
      • Usługi dodane
      • Produkty dodane
      • Krótki czas realizacji
      • itp.

Terminy

  • Data rozpoczęcia - data wypełniana ręcznie [pole wymagane], podczas tworzenia rekordu, system podpowiada aktualny dzień.
  • Szacowana data sprzedaży - data wypełniana ręcznie [pole wymagane], pole domyślnie jest puste.
  • Rzeczywista data sprzedaży - data wypełniana automatycznie po ustawieniu statusu Realizacja lub Zakończona.
  • Rozpoczęcie realizacji - data wypełniona automatycznie, na podstawie najwcześniejszej Daty rozpoczęcia realizacji wynikającej z listy powiązanych
  • zamówień pod szansę sprzedaży.
  • Zakończenie realizacji - data wypełniona automatycznie, na podstawie najstarszej Daty zakończenia realizacjiwynikającej z listy powiązanych zamówień pod
  • Rzeczywista data zakończenia realizacji - data wypełniona automatycznie, na podstawie najstarszej Daty zakończenia projektu wynikającej z listy
  • powiązanych projektów. 

Powiązania z innymi modułami

  • Kontrahent - pole wymagane [pole relacji do modułu kontrahenta]
  • Kampania - pole opcjonalne [pole relacji do modułu kampanii]

Informacje systemowe

  • Numer - unikalny i automatycznie generowany numer zapytania ofertowego.
  • Czas utworzenia - pole systemowe, które jest automatycznie generowane podczas tworzenia rekordu zapytania. 
  • Czas modyfikacji - pole systemowe, które jest automatycznie aktualizowane podczas każdej zmiany pola na rekordzie. 
  • Czas zamknięcia - pole systemowe, które jest automatycznie uzupełniane, gdy etap rekordu otrzyma ostateczny status
  • Uaktualniono - pole systemowe uzupełniane automatycznie, określa czy właściciel rekordu zapoznał się ze wszystkimi zmianami na rekordzie.

Informacje finansowe

  • Szacowana wartość - wartość wprowadzana ręcznie podczas tworzenia szansy sprzedaży. Pole wymagane, walutowe.
  • Wartość kalkulacji - łączna wartość kalkulacji o statusie zakończona.
  • Wartość ofert - łączna wartość ofert o statusie zakończona.
  • Wartość zamówień - łączna wartość zamówień o statusie zakończone.
  • Wartość faktur - łączna wartość faktur o statusie zaksięgowana.

Informacje o współdzieleniu

  • Osoby współdzielące - lista osób, której zostanie udostępniony dostęp do zapytania ofertowego. Współdzielenie działa niezależnie od struktury
  • organizacyjnej firmy.
  • Dziedziczenie informacji - zaznaczenie tego pola powoduje, że osoby umieszczone w polu powyżej, będą miały dostęp nie tylko do szansy sprzedaży ale
  • również do informacji powiązanych tj. komentarze, dokumenty, maile itd.

Informacje dotyczące czasu pracy

  • Łączny czas - szansa sprzedaży - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do szansy sprzedaży a nie będący powiązany z innymi elementami procesu.
  • Łączny czas - zapytania - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do zapytania.
  • Łączny czas - karty wymagań - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do karty wymagań.
  • Łączny czas - kalkulacje - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do kalkulacji.
  • Łączny czas - oferty - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do oferty.
  • Łączny czas - zamówienia - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do zamówienia.
  • Łączny czas sprzedażowy - łączny czas pracy wprowadzony w elementach powyżej a dotyczących bezpośrednio procesu sprzedażowego.
  • Łączny czas realizacji - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do projektu powiązanego z szansą sprzedaży ale nie powiązanego ze zgłoszeniami.
  • Łączny czas wsparcia - łączny czas pracy wprowadzony bezpośrednio do zgłoszenia powiązanego z projektem, który jest powiązany z szansą sprzedaży.
  • Suma globalna - jest to suma czasu sprzedażowego, czasu realizacji i czasu wsparcia.

Informacje opisowe

  • Opis - Pole opisowe z edytorem.
  • Uwagi - Pole opisowe z edytorem.
  • wtorek, 08 sierpień 2017